Distributionsgrad berechnen: numerisch vs. gewichtet
Der Distributionsgrad misst, in wie vielen relevanten Verkaufsstellen ein Produkt gelistet ist. Die numerische Distribution zählt jeden Markt gleich, die gewichtete Distribution gewichtet ihn nach Umsatzbedeutung. Beispiel: Ein Produkt in 40 von 100 Märkten hat eine numerische Distribution von 40 %.
Der Distributionsgrad ist die wichtigste Kennzahl im FMCG-Außendienst — und gleichzeitig die, die am häufigsten falsch berechnet wird. Er beantwortet eine einfache Frage: In wie vielen Geschäften steht Ihr Produkt überhaupt im Regal? Hinter dieser einfachen Frage stecken aber zwei sehr unterschiedliche Rechenwege.
Was der Distributionsgrad misst
Der Distributionsgrad (englisch: Numeric Distribution) ist der Anteil der Verkaufsstellen, die ein Produkt führen, an allen relevanten Verkaufsstellen. Er ist eine reine Verfügbarkeits-Kennzahl: Sie sagt nichts über Absatzmenge oder Regalpräsenz, sondern nur darüber, ob das Produkt gelistet ist.
Für den Außendienst ist der Distributionsgrad die zentrale Outcome-KPI. Ein Produkt, das nur in 40 % der relevanten Märkte steht, hat 60 % ungenutztes Potenzial — unabhängig davon, wie gut es sich dort verkauft, wo es steht.
Numerische Distribution: jeder Markt zählt gleich
Die numerische Distribution ist der einfachere der beiden Werte:
Numerische Distribution = Outlets mit Produkt ÷ alle relevanten Outlets × 100
Beispiel: Sie betreuen 100 Märkte, in 80 davon ist Ihr Produkt gelistet. Die numerische Distribution beträgt 80 %.
Jeder Markt zählt dabei gleich viel — ein kleiner Nachbarschaftssupermarkt genauso wie ein großes SB-Warenhaus. Das macht die Zahl leicht verständlich, aber auch ein wenig blind: Wenn Ihr Produkt in vielen kleinen, aber wenigen großen Märkten steht, sieht die numerische Distribution gut aus, obwohl das Umsatzpotenzial schlecht ausgeschöpft ist.
Gewichtete Distribution: Umsatz statt Anzahl
Die gewichtete Distribution korrigiert genau diese Schwäche. Statt Märkte zu zählen, gewichtet sie nach Bedeutung — meist nach Kategorie-Umsatz oder Verkaufsfläche:
Gewichtete Distribution = Umsatzanteil der Outlets mit Produkt ÷ Gesamtumsatz aller relevanten Outlets × 100
Beispiel: Ihr Produkt steht in 80 von 100 Märkten (numerisch 80 %), aber die 20 Märkte ohne Listung sind ausgerechnet die größten — sie machen 50 % des Kategorie-Umsatzes aus. Dann liegt Ihre gewichtete Distribution nur bei 50 %.
Die Lücke zwischen numerischer und gewichteter Distribution ist eine der aussagekräftigsten Zahlen überhaupt: Ist die gewichtete deutlich niedriger, fehlen Ihnen die großen Märkte. Ist sie höher, sind Sie in den umsatzstarken Outlets gut vertreten und verlieren nur kleine Märkte.
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Kostenlos startenDen Distributionsgrad im Außendienst erheben
Beide Werte entstehen nicht im Backoffice, sondern am Regal. Pro Storecheck hält der Außendienst fest, ob das Produkt gelistet ist — idealerweise als einfaches Häkchen pro Pflicht-Artikel im digitalen Besuchsbericht. Aus tausend einzelnen Häkchen aggregiert eine Außendienst-App den Distributionsgrad automatisch pro Kette, Gebiet und Zeitraum. Gerade im Lebensmitteleinzelhandel mit Handelsketten-Hierarchie macht diese kettengenaue Auswertung den Unterschied.
Drei Dinge entscheiden über die Belastbarkeit der Zahl:
Vom Distributionsgrad zur Handlung
Der Wert allein steuert nichts — erst der Vergleich macht ihn nützlich. Ein Distributionsgrad von 70 % ist gut oder schlecht, je nach Ziel pro Kette. Sinkt er über mehrere Wochen, deutet das auf stille Auslistungen hin; springt er nach einer Kampagne, hat die Aktion gewirkt. Wie aus solchen Signalen konkrete Besuchsprioritäten und Wochenpläne werden, beschreibt der Leitfaden zur Außendienststeuerung.
Der Distributionsgrad ist damit Teil eines größeren Kennzahlen-Systems. Wie er mit Out-of-Stock-Rate, Facings und Compliance zusammenspielt, zeigt der Leitfaden zu den Außendienst-KPIs.
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Kostenlos startenHäufige Fragen
Wie berechnet man den Distributionsgrad?
Numerischer Distributionsgrad = Anzahl Outlets mit Produkt ÷ alle relevanten Outlets × 100. Stehen 80 von 100 Märkten mit dem Produkt im Regal, beträgt die numerische Distribution 80 %.
Was ist der Unterschied zwischen numerischer und gewichteter Distribution?
Die numerische Distribution zählt jeden Markt gleich. Die gewichtete Distribution gewichtet nach Umsatz oder Fläche, sodass große Outlets stärker zählen. Eine niedrigere gewichtete Distribution zeigt, dass die großen, umsatzstarken Märkte fehlen.
Wie erhebt der Außendienst den Distributionsgrad?
Pro Storecheck wird je Pflicht-Artikel festgehalten, ob er gelistet ist — als Häkchen im digitalen Besuchsbericht. Eine Außendienst-App aggregiert diese Einzelbefunde automatisch zum Distributionsgrad pro Kette, Gebiet und Zeitraum.
Hinweis: Dieser Artikel dient ausschließlich der allgemeinen Information und stellt keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar. Für Entscheidungen im Einzelfall wenden Sie sich bitte an eine qualifizierte Fachperson.